کارآفرینی مفهومی گسترده با لغات و مفاهیم فراوانی است که هر فرد علاقه‌مند به راه‌اندازی کسب و کار باید با آن آشنا باشد. اصطلاحات استارتاپی از مرحله آغاز تا برنامه بازاریابی و فروش را در بر می‌گیرند. اطلاع و درک کامل این اصطلاحات کمک بزرگی در جهت تصمیم‌گیری بهتر برای جذب سرمایه‌گذار، تعیین جهت‌گیری کسب و کار، برنامه‌ریزی مناسب فعالیت، تنظیم قراردادهای حقوقی معتبر و تجزیه و تحلیل مطلوب فعالیت به‌خصوص در مباحث مالی خواهد بود. در این مطلب از مجله فرادرس به بررسی ۷۰ اصطلاح متداول مرتبط با استارتاپ می‌پردازیم. این توضیحات لغت‌نامه‌ای تخصصی است که در آن به شکل خلاصه هر مفهوم را تشریح می‌کنیم. بنابراین برای درک عمیق‌تر بهتر است به مطالب تکمیلی اشاره شده مراجعه شود.

اصطلاحات مرتبط با ساختار و نوع استارتاپ

در این بخش، به معرفی اصطلاحاتی می‌پردازیم که در مبحث ساختار و نوع استارتاپ‌ها مورد استفاده قرار می‌گیرند.

استارتاپ ناب

«استارت‌آپ ناب» (Lean Startup) نوعی فلسفه استارت‌آپی با تمرکز بر فرایند یادگیری ارزیابی شده از طریق آزمایش و تکرار است. در این فلسفه ابتدا استارت‌آپ، محصول و ایده‌های خود را بر اساس نیاز بازار و مخاطبان سنجش می‌کند. سپس بر اساس بازخورد دریافتی از مشتریان، ایده را تکمیل، بازنگری یا کاملا تغییر می‌دهد.

استارتاپ یونیکورن

«یونیکورن» (Unicorn) به استارت‌آپی گفته می‌شود که ارزش آن بالاتر از یک میلیارد دلار است. آن‌ها کسب و کارهایی با نیروی جوان اما دارای قدمت ۳۰ تا ۴۰ سال فعالیت هستند که نوآوری، رشد محور بودن و مقیاس‌پذیری از ویژگی‌های اصلی آن‌ها به حساب می‌آید. تعداد استارت‌آپ های یونیکورن یا تک‌شاخ معمولا زیاد نیست.

استارتاپ اژدها

«اژدها» (Dragon) به استارت‌آپ‌هایی گفته می‌شود که در یک فاز از سرمایه‌گذاری بیش از یک میلیارد دلار منابع مالی جمع‌آوری می‌کنند.

استارت‌آپ دکاکورن

«استارتاپ‌های دکاکورن» (Decacorn Startup) دسته‌ای از غول‌های استارت‌آپی بالاتر از یونیکورن‌ها هستند که میزان درآمد آن‌ها در مدت زمان کوتاهی به بیش از ۱۰ میلیارد رسیده است.

استارت‌آپ شتری

«استارتاپ شتری» (Camel) دسته‌ای از کسب و کارها هستند که بر خلاف استارت‌آپ یونیکورن، به سرعت رشد نمی‌کنند. آن‌ها رشد متعادلی دارند و در کوتاه مدت دارای ارزش بالایی نیستند. انعطاف‌پذیری و سودآوری در درازمدت، از ویژگی‌های اصلی آن‌ها است.

استارت‌آپ‌ کلبه‌ای

«کسب و کارهای کلبه‌ای» (Cottage Businesses) به استارت‌آپ‌هایی گفته می‌شود که در مقیاس کوچک، بهترین عملکرد خود را دارند. دلیل نام‌گذاری کلبه به این جهت است که تصور می‌شود کسب و کارهای این دسته، در صورت فعالیت به شکل کوچک در فضای خانه به‌جای محیط اداری، بهتر کار می کنند.

اصطلاحات استراتژی و برنامه‌ریزی استارتاپ

استراتژی و برنامه‌ریزی، از اصول مهم راه‌اندازی استارتاپ‌ها به شمار می‌روند. در این بخش، اصطلاحات مرتبط با این اصول را معرفی می‌کنیم.

استراتژی کسب و کار

«استراتژی کسب و کار» (Business Strategy) مجموعه‌ای از قوانین و تصمیم‌های اصلی کسب و کار است که به ‌عنوان طرحی بلند مدت برای رسیدن به اهداف فعالیت تنظیم می‌شود. تدوین استراتژی، به درک بهتر برنامه‌ریزی‌های کسب و کار به مخاطبان، پرسنل و سرمایه‌گذاران کمک می‌کند.

استراتژی خروج

«استراتژی خروج» (Exit Strategy) برنامه‌ای تدوین شده برای خروج بنیان‌گذار یا سرمایه‌گذار از کسب و کار است. این استراتژی که بر مبنای معیارهای کلیدی از ابتدای فعالیت تعیین می‌شوند، در زمان سودآوری پایین، تعطیل شدن یا فروش کسب و کار با هدف بازگشت سرمایه به افراد اصلی مد نظر قرار می‌گیرد.

پیوت

«پیوت» (Pivot) نقطه چرخش سریع استارت آپ است و زمانی اتفاق می‌افتد که کسب و کار، تغییری اساسی و سریع در مدل کسب و کار خود ایجاد می‌کند. این حالت می تواند تغییر در محصول یا حتی مخاطب هدف باشد.

طرح کسب و کار

«طرح کسب و کار» (Business Plan) تشریحی کامل از جزئیات فعالیت اقتصادی است که به‌خصوص توسط استارت‌آپ‌ها مورد استفاده قرار می‌گیرد. این طرح، ابزاری ضروری برای مشخص کردن بخش‌های کسب و کار به سرمایه‌گذار به حساب می‌آید.

نقشه راه

«نقشه راه» (Road Map) نوعی برنامه استراتژیک است که اهداف و نقاط عطف مراحل مختلف توسعه استارت‌آپ را مشخص می‌کند. انتقال این مفهوم به پرسنل، کمک مهمی در درک مسیر فعالیت شرکت خواهد بود.

قیمت‌گذاری رهبری زیان

«قیمت‌گذاری رهبری زیان» (Loss Leader Pricing)، نوعی استراتژی برای قیمت گذاشتن محصول کسب و کار پایین‌تر از عرف معمول در بازار با هدف جذب مشتری است. البته این روش به شکل ترکیبی به منظور فروش سایر محصولات گران‌قیمت‌تر شرکت همراه محصول ارزان‌تر مورد استفاده قرار می‌گیرد تا سود مد نظر برگشت داده شود.

حالت خفا

«حالت خفا» (Stealth Mode) رویکردی است که در آن استارتاپ دور از توجه عموم به فعالیت می‌پردازد. مزیت این حالت، مخفی ماندن از دید رقبا و محافظت از ایده‌ها و مالکیت معنوی است. با این حال آزمایش و اعتبارسنجی محصول در آن دشوار خواهد بود. ضمن اینکه شبکه‌سازی، جذب سرمایه‌گذار و استخدام پرسنل به‌دلیل عدم فاش کردن اطلاعات کسب و کار با چالش مواجه می‌شود.

مدل کسب و کار

«مدل کسب و کار» (Business Model) ساختاری برای ساده‌سازی برنامه‌ریزی فعالیت با تصویرسازی کامل اجزای سازنده آن مانند مشتریان، بازار، ارزش پیشنهادی، منابع مالی است. معمولا این ساختار در قالب بوم کسب و کار با در نظر گرفتن ۹ جزء اصلی نمایش داده می‌شود.

مدل کسب و کار فریمیوم

اصطلاح استارتاپی «فریمیوم» (Freemium) نوعی مدل کسب و کار است که در آن محصول یا خدمت از طریق تبلیغات به صورت رایگان در اختیار مشتریان قرار می‌گیرند. در این روش محصول بدون ویژگی‌های پیشرفته خود برای معرفی و جذب مخاطبان به بازار عرضه می‌شود.

اصطلاحات بازاریابی و فروش استارتاپ

در این بخش، به معرفی و مرور اصطلاحات مرتبط با بازاریابی و فروش استارتاپ‌ها می‌پردازیم.

بازار هدف

«بازار هدف» (Target Market) یکی دیگر از اصطلاحات استارتاپی پر کاربرد در حوزه بازاریابی است که به گروهی از مخاطبین کسب و کار علاقه‌مند به خرید محصول گفته می‌شود. در حقیقت نیاز این افراد از طریق استفاده محصول یا خدمت ارائه شده توسط استارت‌آپ برطرف می‌شود.

بازاریابی B2B

هدف از بازاریابی B2B یا (Business to Business) فروش یا ارائه محصول و خدمت کسب و کار به سایر سازمان‌ها و کسب و کارها است. به عبارتی مشتری نهایی در آن یک بیزنس دیگر خواهد بود و چرخه فروش طولانی‌ مدت‌تری دارد.

بازاریابی B2C

هدف از بازاریابی B2C یا (Business to Customer) فروش یا ارائه محصول و خدمت کسب و کار به بازار مصرف و افراد مختلف برای افزایش تقاضا و کاربردی بیشتر آن‌ها است. در این حالت تبلیغات لازم برای استفاده محصول در زندگی روزانه افراد انجام می‌گیرد و به نسبت نوع B2B سریع‌تر و قوی‌تر عمل می‌کند.

بازاریابی برون‌گرا

در «بازاریابی برون‌گرا» (Outbound Marketing) از طریق تبلیغات آنلاین، تیزرهای تلویزیونی، بیلبوردها و تبلیغات محیطی به شکل مستقیم با کسب و کار ارتباط برقرار می‌شود.

بازاریابی چریکی

«بازاریابی چریکی» (Guerilla Marketing) استفاده از روش‌های غیر متعارف برای مشهور کردن برند بوسیله غافلگیری مخاطبان و ایجاد شوک بر آن‌ها است. در این حالت تجربه‌ای به‌یاد ماندنی با هدف فروش بیشتر در مشتری ایجاد می‌شود.

بخش‌بندی مشتریان

«بخش‌بندی مشتریان» (Customer Segmentation) به تقسیم‌بندی مشتریان بر اساس دسته‌ای از ویژگی‌های مشترک با هدف اجرای یک استراتژی بازاریابی کارآمد است. این بخش‌بندی اغلب بر مبنای جمعیت‌شناسی، خصوصیات روانشناختی و رفتاری، محل جغرافیایی سکونت مخاطب انجام می‌شود. دسته‌بندی مشتریان بر این اساس تمرکز کسب و کار بر گروه هدف مناسب برای فروش محصول را آسان می‌کند.

مُبلّغ

«مبلغ‌ها» (Evangelists) افرادی در اکوسیستم کسب و کار هستند که به‌عنوان سفر محصولات یا خدمات به حساب می‌آیند. این افراد می‌توانند یکی از اعضای تیم، هیئت مدیره باشند که فعالیت شرکت را تبلیغ می‌کنند. آن‌ها فراتر از مسئولیت خود در کسب و کار، ترویج دهنده استفاده از محصول و خدمت در بین سایر افراد هستند.

ترافیک ارگانیک/غیر ارگانیک

اصطلاحات «Organic/Non organic Traffic» در بازاریابی آنلاین برای دریافت ترافیک وب‌سایت به‌کار می‌روند. در حالت ارگانیک برای تبلیغات، هزینه‌ای پرداخت نمی‌شود. به همین دلیل عباراتی مانند بازدیدکنندگان ارگانیک و غیر ارگانیک نیز وجود دارند که در دسته اول، افراد از طریق موتورهای جستجو یا ارجاعات مشتریان، کسب و کار را پیدا می‌کنند. در حالی که در حالت غیر ارگانیک، مشتریان بالقوه توسط تبلیغات آنلاین از فعالیت استارت‌آپ آگاه می‌شوند. البته پیش‌تر نیز در مجله فرادرس راجع به بازاریابی آنلاین صحبت کرده‌ایم و می‌توانید مطلب مربوط به آن را مطالعه کنید.

هک رشد

«هک رشد» (Growth Hack) اصطلاحی در بازاریابی است که به استراتژی متمرکز رشد سریع استارت آپ با استفاده از روش‌های کم هزینه اشاره دارد. بسیاری از کسب و کارها در دنیای امروز، برای این کار به استفاده از شبکه‌های اجتماعی روی می‌آورند تا محصولات و خدمات خود را بدون از دست دادن زیاد سرمایه، به شکل ویروسی بازاریابی کنند.

اصطلاحات استارتاپی در حوزه سرمایه گذاری و مباحث مالی

هر استارتاپی، نیاز به سرمایه‌گذار و منابع مالی دارد. از این‌رو، آشنایی با اصطلاحات مرتبط با مباحث مالی استارتاپ‌‌ها، از اهمیت بالایی برخوردار است. در این بخش، این اصطلاحات را تعریف می‌کنیم.

ارزش‌گذاری استارت‌آپ

«ارزش‌گذاری» (Valuation) به عنوان یکی از اصطلاحات استارتاپی مورد استفاده در سرمایه‌گذاری به معنای میزان ارزش کسب و کار است که به دو شکل زیر تعیین می‌شود.

• ارزش‌گذاری قبل از تامین سرمایه: به میزان ارزش شرکت قبل از دریافت هر نوع سرمایه گفته می‌شود. این نوع ارزش‌گذاری به سرمایه‌گذار برای تصمیم‌گیری در خصوص تامین منابع مالی استارت‌آپ کمک می‌کند.
• ارزش‌گذاری بعد از تامین سرمایه: میزان ارزش کسب و کار بعد از یک دوره تامین منابع مالی علاوه بر ارزش آن قبل از دریافت سرمایه است.

بازگشت سرمایه

«بازگشت سرمایه» (Return On Investment) که به اختصار «ROI» هم نامیده می‌شود، میزان سود دریافتی از فعالیت در ازای هزینه‌های انجام شده است. این اصطلاح به‌خصوص برای سرمایه‌گذاران کاربرد دارد و آن‌ها بعد از تامین منابع مالی از این شاخص برای ارزیابی فعالیت سرمایه‌گذاری و سودآور بودن آن استفاده می‌کنند.

جریان نقدی

«جریان نقدی» (Cash flow) میزان پولی است که به کسب و کار وارد یا از آن خارج می‌شود. جریان نقدی مثبت به معنی بیشتر بودن درآمد فعالیت نسبت به هزینه‌ها است. به همین ترتیب جریان نقدی منفی نشانه میزان بیشتر هزینه‌ها به نسبت درآمد در استارت‌آپ است.

سرمایه‌گذاری بذری

«مرحله بذر» (Seed Round) اولین فاز تامین مالی در سرمایه‌گذاری خطرپذیر است که در آن بنیان‌گذاران استارتاپ، سرمایه‌گذاران اولیه خود را پیدا می‌کنند. این دوره‌های تامین مالی به سری A، B، C، D تقسیم‌بندی می‌شود.

سرمایه‌گذار فرشته

سرمایه‌گذار فرشته یا «Angel Investor»، فردی یا گروهی از افراد هستند که منابع مالی شخصی خود را برای رشد به استارت‌آپ‌ها اختصاص می‌دهند. این افراد با ایمان کامل به ایده بنیان‌گذاران کسب و کار بدون دخالت در امور مدیریتی، در ازای دریافت سود مناسب، سرمایه خود را در صرف راه‌اندازی یا رشد کسب و کار می‌کنند.

سرمایه‌گذاری مشترک

سرمایه‌گذاری مشترک یا «Joint Venture» یکی از اصطلاحات سرمایه‌گذاری در زمانی است که دو کسب و کار مستقل در یک پروژه به شکل مشترک سرمایه‌گذاری می‌کنند. در این حالت دو استارتاپ ضمن حفظ استقلال حقوقی خود، تنها در تامین منابع مالی برای راه‌اندازی فعالیت اقتصادی با یکدیگر همکاری می‌کنند و به اندازه میزان سرمایه خود در سود و زیان آن شریک خواهند بود.

نرخ سوختن

«نرخ سوختن» (Burn Rate) به سرعت خرج کردن سرمایه اولیه استارت‌آپ پیش از ایجاد جریان درآمدی مثبت گفته می‌شود. این نرخ بر اساس میزان خرج کردن پول نقد توسط کسب و کار به شکل ماهیانه محاسبه می‌شود.

نقدینگی

«نقدینگی» (Liquidity)، کل دارایی‌های نقدی یک کسب و کار است. مدیریت نقدینگی، فرایندی مهم با هدف اطمینان از وجود وجوه نقدی برای انجام تعهدات مالی در سررسیدها است.

وام پل

«وام پل» (Bridge Loan) یکی دیگر از اصطلاحات استارت‌آپی برای تامین منابع مالی کوتاه مدت به شکل وام است. در این حال سرمایه مورد نیاز در قالب وام طی دو هفته تا سه سال برای استارت‌آپ تامین می‌شود و به وی کمک می‌کند تا در طی دوره‌های تامین مالی به منابع مورد نیاز دسترسی داشته باشند.

صخره

«صخره» (Cliff) دوره زمانی است که مدیران اجرایی یا سهام‌داران باید طی کنند تا بتوانند درصدی از سهم مالکیت خود را از شرکت مطالبه کنند. این دوره که معمولا یک ساله است، مانعی برای ترک افراد کلیدی در شرکت به حساب می‌آید.

عرضه عمومی

«عرضه عمومی» (IPO) زمانی اتفاق می افتد که یک شرکت سهام خود را برای سرمایه‌گذاری عمومی گسترده در بازار به فروش می‌رساند. این حالت، شکل دیگری از تامین منابع مالی است و در آن افراد یا شرکت‌هایی که سهام را خریداری می‌کنند، به‌عنوان مالک بخشی از کسب و کار به حساب خواهند آمد.

کراودفاندینگ

در «تامین مالی جمعی» یا (Crowdfunding)، استارتاپ، منابع مالی خود را از طریق گروه گسترده‌ای از افراد، سرمایه‌گذاران و مخاطبان خود که به محصول یا خدمت کسب و کار علاقه‌مند هستند، تامین می‌کند. این فعالیت معمولا از طریق عرضه محصول بر روی پلتفرم‌های اینترنتی مخصوص انجام می‌گیرد.

پیج دک

«پیچ دک» (Pitch Deck) یکی از اصطلاحات استارتاپی مورد استفاده در حوزه تامین منابع مالی و روشی برای بیان استارتاپ و فعالیت‌های آن به سرمایه‌گذار به حساب می‌آید. این نوع ارائه، بسیار کوتاه و در برگیرنده تمام جنبه‌های کلیدی کسب و کار از جمله محصول، بازار هدف، بیزنس مدل و بیزنس پلن به افراد جهت متقاعد کردن آن‌ها به تامین منابع مالی مورد نیاز است.

ترم شیت

«ترم شیت» (Term Sheet) به اسنادی گفته می‌شود که شرایط و ضوابط اصلی یک قرارداد تامین مالی را نشان می‌دهد. هر چند این سند، توافق‌نامه‌ای الزام‌آور نیست، اما به‌عنوان الگویی برای تنظیم اسناد دقیق‌تر و قانونی استفاده می‌شود. در ترم شیت، معمولا مواردی مانند ارزش‌گذاری استارت‌آپ، شرایط انحلال، حق رای سهام‌داران و تعهدات سرمایه‌گذار مشخص می‌شود..

درآمد

«درآمد» (Revenue) میزان جریان نقدی حاصل از فروش محصول یا خدمت است که با سود و سرمایه تفاوت‌های اساسی دارد. سود، میزان پولی است که از درآمد بعد از کسر هزینه‌ها باقی می‌ماند. در حالی‌که در آمد تنها، به پول حاصل از فروش گفته می‌شود.

اکوزیشن

«اکوزیشن» (Acquisition) در معنای کلی خود به معنای خرید کسب و کار یا شرکت دیگر است. اما در برخی موارد برای جذب مشتری یعنی فرایند به‌دست آوردن مشتری جدید نیز استفاده می‌شود.

حقوق صاحبان سهام

«حقوق صاحبان سهام» (Equity) نشان‌دهنده میزان مالکیت صاحبان و سهام‌داران یک کسب و کار است. به عبارتی میزان ارزش یک شرکت که به افراد حقیقی یا حقوقی شرکت تعلق دارد. این حقوق در صورت منحل شدن شرکت بعد از کسر بدهی‌های از کل دارایی‌ها محاسبه می‌شود. در برخی موارد نیز سهام‌داران در عوض مشارکت نقدی، با نیروی کار و زمان خود در شرکت سهیم هستند. به این نوع مشارکت، سهام عرق ریختن یا «Sweat Equity» می‌گویند. یعنی سهامی که در ازای کار یا زمان صرف شده در شرکت به فرد تعلق می‌گیرد.

اصطلاحات استارتاپی مرتبط با تیم سازی

در این بخش، به تعریف برخی از مهم‌ترین اصطلاحات استارتاپی مرتبط با تیم و سازمان می‌پردازیم.

هیئت مدیره

«هیئت مدیره» (Board of Directors)، گروهی از افراد منتخب یا نماینده سهام‌داران است که برای هدایت، مدیریت و تصویب استراتژی‌های کسب و کار انتخاب می‌شوند.

سهام‌داران

سهام‌دار یا (Shareholder/Stockholder) صاحبان و مالکان بخشی از کسب و کاری هستند که در آن سرمایه‌گذاری کرده‌اند. این افراد بر حسب واحد سرمایه خود یا همان سهام، در سود و زیان شرکت سهیم خواهند بود.

فضای کار اشتراکی

«فضای کار اشتراکی» (Co-Working Space) یکی از اصطلاحات استارتاپی پر استفاده نزد صاحبان کسب و کارهای نوپا است. این فضا، دفتر کاری مشترکی است که در آن گروه‌های مختلف افراد و استارت‌آپ‌ها به فعالیت می‌پردازند. این نوع فضا به دلیل داشتن امکانات مشترک، در مقایسه با اجاره یا خرید دفتری مستقل برای استارت‌آپ‌های با تعداد پرسنل کم، مقرون به صرفه‌تر است.

مرکز رشد

«مرکز رشد» (Business Incubator) مرکز برای ارائه خدماتی مانند آموزش، منتورینگ، فضای اداری، فرصت جذب سرمایه‌گذار در طی برنامه‌ای دو ساله برای کسب و کارهای نوپا است.

خرید استعداد

«خرید استعداد» (Acqui-hired)، یکی از اصطلاحات استارتاپی است که در زمان منحل شدن یا ورشکستگی کسب و کار، مورد استفاده قرار می‌گیرد. در این حالت شرکت بزرگتر با هدف در اختیار گرفتن پرسنل و نیروی کار با استعداد شرکت ورشکسته، آن را خریداری می‌کند.

شتاب‌دهنده

«شتاب‌دهنده» (Accelerator) سازمان و نهادی با برنامه کوتاه‌مدت سه تا شش ماهه و سریع برای کسب و کارهای دارای کمینه محصول قابل ارائه به بازار است. در طی این برنامه مشاوره‌، آموزش و فرصت‌های مالی برای رشد سریع استارت‌آپ‌ها ارائه می‌شود. در ازای این خدمات بخشی از سهام کسب و کار در اختیار شتاب‌دهنده قرار می‌گیرد.

اصطلاحات رشد و توسعه محصول استارتاپ ها

در ادامه، برخی از مهم‌ترین اصطلاحات مرتبط با رشد و توسعه استارتاپ‌ها را مورد بررسی قرار می‌دهیم.

بوت استرپینگ

«بوت استرپینگ» (Bootstrapping) فاز اول راه‌اندازی استارتاپ است که در آن کارآفرینان با سرمایه خود یا دوستان نسبت به آغاز فعالیت اقدام می‌کنند. این مرحله به نوعی فاز خودگردانی کسب و کارهای نوپا به حساب می‌آید که در آن بنیان‌گذاران به دنبال معرفی محصول یا خدمت، جذب مشتری و سرمایه‌گذار هستند.

اسکرام

«اسکرام» (Scrum) نوعی از مدیریت چابک است که در ابتدا برای تصمیم‌گیری در تیم‌های توسعه طراحی شده اما بعدها در سایر بخش‌ها نیز توسعه یافت. چارچوب اسکرام بر آموزش، خلاقیت و همکاری بین مالک محصول، اسکرام مستر و توسعه‌دهندگان متمرکز است. بر این اساس هر یک از این سه بخش، تعاریفی به شرح زیر دارند.

• صاحب محصول: فردی با تجربه و دانش بالا است که اطلاعات مناسبی در مورد مخاطبان دارد و محصولات را مدیریت و اولویت بندی می‌کند.
• اسکرام مستر: کار او کمک به حذف موانع با همکاری کل تیم با هدف تکمیل فعالیت است.
• توسعه‌دهندگان: این گروه افراد به عنوان جزء اصلی تیم اسکرام، در مورد نحوه کار در جهت تکمیل محصول همکاری می‌کنند. همچنین تصمیم‌گیری لازم را در مورد اینکه استارت‌آپ باید از چه ابزار و تکنیک‌هایی استفاده کند، انجام می‌دهند.

پذیرندگان اولیه

«پذیرندگان اولیه» (Early Adaptors)، نخستین گروه از مصرف کنندگان و کاربران محصول و خدمت کسب و کار هستند. این دسته افراد تمایل زیادی برای خرید محصولات دارند و با تاثیرگذاری خود به‌خصوص در شبکه‌های اجتماعی محرکی برای فروش بیشتر به حساب می‌آیند.

رشد چوب هاکی

این نوع رشد که به «Hockey Stick» هم معروف است، بخشی از منحنی رشد استارتاپ به حساب می‌آید که در آن شاخص‌هایی مانند فروش محصول یا خدمت روندی بسیار افزایشی و سریع را در طول زمان دارند. این روند در نمودار رشد کسب و کار همانند چوب هاکی است و سود بسیاری برای سرمایه‌گذار به‌دنبال دارد. بنابراین آن‌ها تمایل زیادی به تامین منابع مالی استارت‌آپ‌هایی با چنین منحنی رشدی هستند.

کشش

«کشش»یا «ترکشن» (Traction)، یکی از اصطلاحات استارتاپی است که به روند پیشرفت و موفقیت کسب و کار اشاره دارد. شاخص اندازه‌گیری آن می‌تواند تعداد مشتریان، بازخورد مخاطبان، تعداد کلیک وب‌سایت و موارد مشابه باشد. به طور کلی ترکشن، مدرکی برای جذابیت و ارزش کسب و کار برای سرمایه‌گذاری است.

مزیت رقابتی

«مزیت رقابتی» (Competitive Advantage)، یکی اصطلاحات استارتاپی پرکاربرد و متداول برای مشخص کردن فعالیت‌هایی است که کسب و کار در آن دارای عملکرد بهتری نسبت به سایر رقیبان دارد. این مفهوم تفاوت استارت‌آپ با رقبا را نشان می‌دهد و در برنامه‌ریزی‌های کلی فعالیت بسیار اهمیت دارد.

مقیاس‌پذیری

«مقیاس‌پذیری» (Scalability) یکی دیگر از اصطلاحات استارتاپی است که به پایداری و رشد بالقوه کسب و کار اشاره می‌کند. هدف بیشتر استارت‌آپ‌ها رشد و ارائه بیشتر کالا و خدمات و رسیدن به تعداد کاربران بالاتر از طریق مدل کسب و کاری قابل تکرار و بادوام است. کسب و کاری که این قابلیت را داشته باشد، کسب و کار مقیاس‌پذیر نامیده می‌شود.

نوآوری مخرب

«نوآوری مخرب» (Disruptive Innovation) به نوعی نوآوری گفته می‌شود که شرایط قبلی بازار کسب و کار را با ارائه محصولی جدید دگرگون می‌کند. این حالت معمولا باعث بر هم خوردن تعادل شرکت‌ها در بازار و تغییر آن به سمت کسب و کار دارنده این نوآوری منجر می‌شود.

مزیت پیشگامی

«مزیت پیشگامی» (First Mover Advantage) در زمانی که کسب و کار به‌ دلیل داشتن نوآوری و محصولی خاص به‌عنوان اولین در بازار به حساب می‌آید می‌تواند فعالیت تجاری را در نزد مشتریان ماندگار کند. اولین بودن در کسب و کار باعث می‌شود که استارت‌آپ در برابر رقبا سطحی بالاتر را داشته باشد.

دوره راه‌اندازی

«راه‌اندازی» (Launch) به دوره زمانی گفته می‌شود که در آن استارت‌آپ محصول یا خدمات خود را به بازار عرضه می‌کند. این فرایند می‌تواند شامل راه‌اندازی آزمایشی با حداقل تبلیغ در رسانه‌ها و ارائه نسخه بتای محصول باشد که در آن میزان علاقه‌مندی مشتریان بالقوه نسبت به کسب و کار مورد ارزیابی قرار می‌گیرد.

چابکی

«چابکی» (Agility) به قابلیت انعطاف‌پذیری و واکنش سریع کسب و کار در برابر تغییرات پیش‌بینی نشده گفته می‌شود. این اصطلاح بیشتر در مورد رهبری و فرهنگ در مدیریت کسب و کارها مورد استفاده قرار می‌گیرد. از آنجا که رشد هر فعالیت اقتصادی به قابلیت تطابق سریع با تغییرات محیطی بستگی دارد، چابکی در استارت‌آپ‌ها از اهمیت بالایی برخوردار است.

برون‌سپاری

«برون‌سپاری» (Outsourcing) نوعی فعالیت است که در آن وظایف بخش یا حوزه‌هایی خاص از کسب و کار توسط سایر شرکت‌ها یا اشخاص خارج از سازمان انجام می‌گیرد. هدف از برون‌سپاری در استارت‌آپ‌، اختصاص زمان بیشتر برای تمرکز بر کارهای تخصصی است که افراد داخل سازمان آن‌ را به بهترین نحو انجام می‌دهند. امور حسابداری، بازاریابی، توسعه وب نمونه‌ای از فعالیت‌های قابل انجام از این طریق هستند.

اصطلاحات تحلیل و ارزیابی عملکرد استارتاپ ها

در این بخش، اصطلاحاتی که در حوزه تحلیل و ارزیابی عملکرد استارتاپ‌ها مورد استفاده قرار می‌گیرند را معرفی می‌کنیم.

تست A/B

این تست یا همان «A/B Testing» برای ارزیابی و انتخاب بهترین‌ها بین دو نوع محصول یا محتوا به‌کار می رود. به‌عنوان مثال اگر دو عنوان مختلف ایمیل داریم و می‌خواهیم بدانیم کدام یک بیشتر باز شده است، از این تست استفاده می‌کنیم.

کمینه محصول قابل ارائه

این اصطلاح استارتاپی که به «MVP» یا همان «Minimum Viable Product» نیز معروف است، نمونه ای با حداقل ویژگی‌های قابل ارائه به بازار به حساب می‌آید. استارت‌آپ ها قبل از جذب سرمایه مالی خارجی و بدون هزینه کردن بالا، محصولی با ویژگی‌های کلیدی برای فروش را عرضه می‌کنند تا بازخورد مخاطبان خود را بسنجند. بعد از ارزیابی کامل و در طی مرحله رشد، این کمینه محصول کامل می‌شود تا محصول نهایی به دست آید.

ارزیابی موشکافانه

«ارزیابی موشکافانه» (Due Diligence) به بررسی دقیق سوابق مالی استارت‌آپ با هدف تایید حقایق و جزئیات گفته می‌شود. معمولا سرمایه‌گذارن قبل از توافق بر سر تامین منابع مالی کسب و کار یا خرید آن‌ها، این فعالیت را انجام می‌دهند.

ارزش پیشنهادی

«ارزش پیشنهادی» (Value Proposition)، توضیحی کوتاه در مورد ویژگی منحصر به فرد محصول یا خدمت کسب و کار است که به شکل مستقیم، مشکل بازار را حل می‌کند.

تحلیل ریسک

«تحلیل ریسک» (Risk Analysis) روشی برای اندازه‌گیری ریسک‌های مرتبط با راه‌اندازی یا در حین فعالیت کسب و کار است. شناسایی این ریسک‌ها کمک بسیاری به رفع چالش‌های فعالیت و کاهش خطرات روبرو شدن با آن‌ها می‌کند.

جدول سهام‌داری

«جدول سهام‌داری» (Cap table) در حوزه اصطلاحات مالی، نمایی کلی از مالکیت استارت‌آپ و نحوه تقسیم آن است. در این جدول، کلیه دارایی‌ها و حقوق صاحبان سهام و سرمایه‌گذاران در آن مشخص می‌شود. درج مواردی مانند تعداد سهام و نوع آن، زمان سرمایه‌گذاری، میزان درصد مالکیت هر شخص از مهم‌ترین شاخص‌های مورد اشاره در جدول سهام‌داری است.

شاخص‌های کلیدی عملکرد

«شاخص‌های کلیدی عملکرد» (Key Performance Indicators) که به شکل خلاصه، «KPI» هم نامیده می‌شود، یکی از اصطلاحات استارتاپی مرسوم برای اندازه‌گیری عملکرد کسب و کار هستند. از طریق تعیین این شاخص‌ها می‌توان پیشرفت فعالیت را اندازه‌گیری و نظارت کرد. از جمله آن‌ها می‌توان به درآمد فروش، حاشیه سود خالص یا ترافیک ماهیانه وب سایت اشاره کرد.

ضریب نفوذ در بازار

«ضریب نفوذ در بازار» ( Market Penetration Indicator) معیاری از اندازه بازار محصول یا کسب و کار بر حسب درصد است. برای رقابت در بازار استراتژی‌های نفوذ مختلفی مانند عرضه محصول با قیمت پایین‌تر، یا بازاریابی تهاجمی مورد استفاده قرار می‌گیرد. در نهایت بعد از اجرای این استراتژی‌ها، ضریب نفوذ میزان پتانسیل رشد در بازار را نشان می‌دهد.

نرخ ریزش

«نرخ ریزش» (Churn Rate)، شاخصی برای اندازه‌گیری میزان توانایی استارت‌آپ در حفظ مشتریان است و به‌عنوان نشانه‌ای از وفاداری مشتریان به‌حساب می‌آید. هدف اصلی در هر کسب و کار، پایین نگاه داشتن نرخ ریزش است.

اصطلاحات استارتاپی حقوقی

در حوزه حقوق استارتاپ‌ها، اصطلاحات مالکیت معنوی و کپی‌رایت، بیش‌تر از هر اصطلاح دیگری مورد استفاده قرار می‌گیرند. در ادامه، به تعریف این اصطلاحات می‌پردازیم.

مالکیت معنوی

«مالکیت معنوی» (Intellectual Property) به ثبت مالکیت فکری فناوری، محصول، علامت تجاری، ایده‌ها و طرح‌های نوآورانه از طریق فرایند قانونی است. بعد از طی مراحل مربوط در مراکز خاص، استارت‌آپ‌ها می‌توانند با ثبت قانونی آن به نام خود، اجازه استفاده دیگران از آن را منع کنند. به این معنا که سایر کسب و کارها و افراد حق نسخه‌برداری و تکثیر آن را نخواهند داشت و در صورت این کار مطابق مقررات با آن‌ها رفتار می‌شود.

کپی رایت

«کپی رایت» (Copyright) یا حق تکثیر، حق قانونی انحصاری به پدیدآورنده یک اثر یا محصول است. بر اساس قانون کپی رایت، حقوق نسخه‌برداری هر آنچه در اختیار کسب و کار است مانند اختراع، لوگو، شعار، نرم‌افزارها به شکل منحصر به فرد برای مدت زمانی مشخص در اختیار مالک آن قرار می‌گیرد.

جمع‌بندی پایانی

آشنایی با اصطلاحات استارتاپی نقطه شروعی برای آمادگی بیشتر در مسیر کارآفرینی است. در هر کسب و کار، اطلاع از مفاهیم تخصصی به درک بهتر فرایندهای موجود و تصمیم‌گیری‌های لازم کمک می‌کند. این موضوع به‌خصوص در تنظیم قراردادهای سرمایه‌گذاری و حقوقی برای همکاری‌های مشترک نکته‌ای ضروری و اساسی است. در این مطلب از مجله فرادرس تلاش شد، ۷۰ اصطلاح متداول مورد استفاده در استارت‌آپ‌ها مورد بررسی قرار گیرند تا لغت‌نامه‌ای جامع در اختیار افراد فعال در این خصوص قرار گیرد.