«پیچ دک» (Pitch Deck) ارائه مختصری از توصیف کسب و کار به سرمایه‌گذاران است که دیدی کلی از بیزنس پلن، محصولات، خدمات و کشش بازار را در اختیار آن‌ها قرار می‌دهد. از آنجا که تامین منابع مالی بیشتر استارت‌آپ‌ها از طریق منابع خارجی انجام می‌گیرد، بیان کاملی در قالب ارائه به سرمایه گذار و البته به صورت خلاصه با هدف علاقه‌مند کردن وی جهت مشارکت در راه‌اندازی یا توسعه طرح، ضروری است. به همین دلیل در پیچ دک به شکلی خلاصه و جامع کلیه نکات مورد نظر و جذاب طرح بیان می‌شود. در این مطلب از مجله فرادرس بعد از بیان کامل مفهوم اینکه Pitch Deck چیست، ۱۱ مرحله برای تدوین آن را مورد بررسی قرار می‌دهیم. در بخش انتهایی نیز ویژگی‌های یک پیچ دک خوب را تشریح می‌کنیم.

Pitch Deck چیست ؟

Pitch Deck یا ارائه اسلایدی استارت‌آپی، توصیفی جامع و خلاصه است که در آن اطلاعات لازم با هدف علاقه‌مند کردن افراد در جهت تامین منابع مالی برای راه‌اندازی یا توسعه کسب و کار بیان می‌شود. این ارائه به سرمایه گذار، اولین مرحله برای تعامل با وی به حساب می‌آید.

معمولا هر پیچ دک شامل ۱۰ تا ۲۰ اسلاید طراحی شده به وسیله نرم‌افزارهای مربوط (مانند پاورپوینت یا قالب‌های آماده) است که در آن مواردی مانند شرح محصول یا خدمت، مدل کسب و کار، کشش بازار و چشم‌انداز بنیان‌گذاران برای فعالیت پایدار مورد بررسی قرار می‌گیرد. به شکل خلاصه پیچ دک، داستان استارت‌آپ، بیان نقاط قوت و قابلیت‌های آن برای رشد افزایشی و پایدار در بازار است. هدف اصلی از این ارائه، ایجاد علاقه و انگیزه در سرمایه‌گذار است تا به این صورت زمینه برگزاری جلسات بعدی و ارتباط بیشتر با وی فراهم شود.

دلیل نیاز به طراحی Pitch Deck چیست ؟

معمولا استارت‌آپ‌ها در چندین مرحله از فعالیت خود ممکن است نیاز به پیچ دک داشته باشند. اغلب شتاب‌دهنده‌ها به عنوان بخشی از فرایند پذیرش و ارزیابی، طرح ارائه به سرمایه گذار را از متقاضی درخواست می‌کنند. بعد از پذیرش نیز برای آماده‌سازی بنیان‌گذاران در روز حضور سرمایه‌گذاران، جلساتی برای تمرین ارائه پیچ دک برگزار می‌شود.

با این حال مهم‌ترین دلیل استفاده از این طرح، نشان دادن قابلیت‌های کسب و کار طی جلسات تعامل با سرمایه‌گذار هنگام ملاقات حضوری با وی یا به شکل غیر حضوری از طریق ارسال مستندات است. ارائه پیج دک، این امکان را به سرمایه‌گذاران می‌دهد تا کسب و کار را به سرعت بررسی کنند و در نتیجه، فرایند ارزیابی برای آ‌ن‌ها ساده‌تر خواهد شد. از طرفی طراحی این سند خلاصه، فرصت تمرکز و تفکر بیشتر در خصوص اجزای سازنده و اطلاعات مهم کسب و کار برای بنیان‌گذاران را نیز فراهم می‌کند.

انواع مختلف Pitch Deck چیست ؟

بر حسب نیاز سرمایه‌گذاران، محدودیت‌های زمانی یا سناریوهای پیش‌بینی شده، انواع مختلفی از پیچ دک وجود دارد. در این مطلب از مجله فرادرس به بررسی سه مورد متداول آن می‌پردازیم.

۱. پیچ دک آسانسوری

پیج دک آسانسوری یا «Elevator Pitch Deck» اصطلاحی برای ارائه‌ به سرمایه گذار در مدت زمان کوتاه و به شکلی اضطراری است. درست همانند وقتی که فردی در آسانسور با شخص مهمی روبرو می‌شود و هنگام رفتن به طبقات بالا در مدت زمانی کوتاه مهم‌ترین نکات مورد نظر خود را بیان می‌کند. در پیچ دک آسانسوری نیز، بنیان‌گذاران با تمرکز بر ضروری‌ترین نکات مد نظر خود در عرض حداکثر دو تا سه دقیقه بدون پرداختن به جزئیات، کسب و کار خود را برای سرمایه‌گذار تشریح می‌کنند. این حالت معمولا در جلسات و ملاقات‌های کوتاه مدت اتفاق می‌افتد.

۲. پیچ دک اسلایدی

در این نوع که پرکاربردترین مدل پیچ دک به حساب می‌آید، توصیف کاملی از کسب و کار در حداکثر ۲۰ اسلاید به شکل تصویری برای ارائه به سرمایه‌ گذار آماده می‌شود. در این حالت بنیان‌گذاران نگاهی عمیق به کلیه جنبه‌های استارت‌آپ از جمله مدل کسب و کار، استراتژی ورود به بازار، پیش‌بینی‌های مالی و میزان سرمایه مورد نیاز دارند.

۳. پیچ دک فروش

این پیچ دک، مجموعه‌ای از داده‌های دیجیتالی شامل فعالیت‌ها، مستندات، داده‌های مالی، قراردادهای واگذاری سهام، مجوزها، مدارک ثبت مالکیت علائم تجاری و ساختار حقوقی کسب و کار است. سرمایه‌گذار با در دست داشتن این اطلاعات به شکلی بسیار جزئی و مبتنی بر داده‌های واقعی کسب و کار را مورد ارزیابی قرار می‌دهد. معمولا این حالت زمانی اتفاق می‌افتد که فردی به دنبال خرید استارت‌آپ باشد.

اجزای اصلی Pitch Deck چیست ؟

آنچه در این مطلب از مجله فرادرس بررسی می‌شود، نوع دوم پیچ دک، یعنی پیچ دک اسلایدی است. در این حالت معمولا بنیان‌گذاران علاقه‌مند هستند که با جزئیات کامل، همه اطلاعات را به سرمایه‌گذار انتقال دهند. زیرا از نظر آن‌ها، تک تک بخش‌های کسب و کار کاملا اهمیت دارد. اما بهترین پیچ دک‌های اسلایدی، کوتاه، جامع و در برگیرنده بخش‌های اصلی و مهم هستند.

طبق یک قاعده کلی در مدل پر کاربرد پیچ دک، بیشتر از ۲۰ اسلاید برای ارائه به سرمایه گذار در نظر گرفته نمی‌شود. برای همین منظور لازم است، مهم‌ترین بخش‌های کسب و کار در آن تشریح شوند. معمولا ۱۱ عنوان به شرح زیر در هر پیچ دک اسلایدی در نظر گرفته می‌شود.

1. معرفی کوتاه
2.  بیان مشکل
3.  بررسی بازار
4.  تشریح راه حل
5.  توصیف محصول
6.  مدل کسب و کار
7.  مقبولیت در بازار
8.  بررسی رقبا
9.  اعضای اصلی تیم
10.  آمار مالی
11.  میزان سرمایه درخواستی

در ادامه این مطلب از مجله فرادرس به بررسی جزئی‌تر این موضوع که اجزای اصلی Pitch Deck چیست، می‌پردازیم.

بخش اول: معرفی کوتاه

اولین و مهم‌ترین بخش ارائه به سرمایه گذار، معرفی کوتاه کسب و کار است که می‌تواند تاثیر اولیه بسیاری بر وی داشته باشد. در بخش معرفی، به شکلی کوتاه و خلاصه فعالیت استارت‌آپ را توضیح می‌دهیم. تاثیرگذار بودن این جمله عاملی برای تشویق مخاطب به گوش‌دادن ادامه بحث است. طراحی این اسلاید می‌تواند همراه با درج لوگوی کسب و کار و سپس، بیان یک جمله کوتاه و جذاب باشد.

بررسی مثال

نمونه‌های مختلفی برای این منظور به شرح زیر وجود دارند که توجه به آن‌ها می‌تواند ایده‌های خوبی را در ذهن ایجاد کند.

• ما برای پزشکان، بازی‌های ویدئویی می‌سازیم.
• ما برای سالمندان، غذاهای مقوی و سالم می‌پزیم.
• ما دوست خوب حیوانات خانگی شما هستیم.

بخش دوم: بیان مشکل

این بخش از ارائه به سرمایه گذار، توجیهی کامل از ضرورت راه‌اندازی کسب و کار است و در آن دلیل اینکه چرا مشتریان استفاده از محصول یا خدمت را ارزشمند می‌دانند مورد بررسی قرار می‌گیرد. به عبارتی در این بخش نیاز بازار یا مشکلی که مخاطب هدف با آن مواجه است، شناسایی و دلیل طراحی محصول بر اساس آن تشریح می‌شود. ساختار رایج در بحث بیان مشکل، مشخص کردن نقاط درد مخاطب و توصیف داستان به شکلی است که بعد از ارائه به سرمایه‌ گذار، وی بتواند با آن ارتباط برقرار کند.

بررسی مثال

پیج دک اپلیکیشن اجاره محل‌های اقامتی و گردشگری، «Airbnb»، مثال خوبی در این زمینه است. این استارت‌آپ به شکلی ساده و خلاصه، سه مشکل مخاطبان را به شرح زیر بیان می‌کند.

• قیمت، موضوعی مهم برای اجاره آنلاین محل اقامت مشتریان است.
• در هتل‌ها، افراد از شهر محل زندگی و فرهنگ خود دور می‌شوند و امکان انتخاب مکانی اقامتی متناسب با سلایق خود را ندارند.
• هیچ راه حل ساده و در دسترسی، برای رزرو اتاق با یک میزبان محلی یا در اختیار گذاشتن محل اقامتی در اختیار وجود ندارد.

بخش سوم: ارائه راه حل

بعد از بیان مشکل، در مرحله بعد به‌طور مستقیم به سراغ راه حل می‌رویم. این بخش، به راهکارهای فعلی موجود و شکاف‌هایی که استارت‌آپ آن‌ها را حل می‌کند، می‌پردازد. در این بخش با بیان نمایی کلی از ویژگی‌های محصول، مزیت‌های آن برای مخاطب مورد بررسی قرار می‌گیرند. در بیان راه‌حل از به‌کار بردن جملات اغراق آمیز مانند «ما تنها کسانی هستیم که این کار را انجام می‌دهیم» باید خودداری کرد. زیرا سرمایه‌گذاران حاضر در جلسه، آشنایی نسبی با سایر فعالیت‌های انجام شده در حوزه فعالیت مورد بحث دارند. یک استراتژی مناسب در این خصوص، بیان چندین راه حل موجود در مورد مشکل و سپس ارائه راهکار متمایزی است که استارت‌آپ مورد استفاده قرار داده است. این موضوع میزان تعهد و تحقیق بنیان‌گذاران در موضوع کسب و کار را نشان می‌دهد. بنابراین به‌جای منحصر به فرد بودن، بر روی انگیزه، توانایی و تعهد خود متمرکز می‌شویم. اما برای این کار لازم است به شکلی ساده، دقیق و خلاصه تنها به بیان موارد مهم بپردازیم.

بررسی مثال

بار دیگر به سراغ اپلیکیشن Airbnb می‌رویم. بخشی از اسلاید راه حل این پلتفرم، به شرح زیر است.

یک پلتفرم تحت وب، که در آن کاربران می‌توانند با اجاره محل اقامت خود، میزبان مسافران مختلف باشند و به این شکل، سرمایه خود را هنگام سفر، حفظ کنند. در ضمن آن‌ها می‌توانند با میزبانی مسافران، درآمد کسب کنند و فرهنگ خود را با افراد مختلف از سایر شهرها یا کشورها به اشتراک بگذارند.

بخش چهارم: بررسی بازار

در اینجا، خلاصه‌ای از تحقیقات بازار که موجود در طرح کسب و کار را بیان می‌کنیم. اندازه بازار می‌تواند تعیین کننده امکان جذب سرمایه باشد. زیرا در صورت کوچک بودن آن، ممکن است سرمایه‌گذار به این موضوع توجه کند که با تامین منابع مالی، نرخ بازگشت سرمایه وی پایین یا همراه ریسک بالا است. بیان خلاصه تحقیقات بازار، رشد بالقوه استارت‌آپ در صحنه رقابتی و پتانسیل محصول را نشان خواهد داد. در این اسلاید اطلاعات اولیه در مورد بازار هدف، قدرت خرید مشتریان و عادات رفتاری آن‌ها مورد بررسی قرار می‌گیرند. ضمن اینکه اگر استارت‌آپ در مراحل اولیه راه‌اندازی است، اسلاید بررسی بازار باید شامل آمار مربوط به فروش رقبا باشد. در صورتی‌که استارت‌آپ در مرحله رشد است، داده ها در برگیرنده میزان فروش فعلی محصول یا خدمت خواهد بود. کلیه این اطلاعات به شکل تصویری و در قالب نمودارهای مربوط ارائه می‌شوند.

بخش پنجم: توصیف محصول

در این بخش از ارائه به سرمایه گذار، محصول یا خدمت خود را با نشان دادن عکس‌های حرفه‌ای از زوایای مختلف و برجسته کردن ویژگی‌های خاص آن به شکل تصویری توصیف می‌کنیم. در صورتی‌که محصول، پلتفرم یا اپلیکیشن آنلاین باشد، ارائه اسکرین شات از بخش‌های ویژه آن بهترین ابزار برای این منظور است. در کنار این موارد، توضیحی کامل از جزئیات آنچه استارت‌‌‌‌‌آپ در پاسخ به بازار عرضه می‌کند، ارزش پیشنهادی برای پاسخ به نیاز مشتری را به خوبی بیان خواهد کرد.

بررسی مثال

به عنوان نمونه، در خصوص توضیح محصول شرکتی فرضی که در زمینه فروش و نصب سیستم گرمایشی از طریق انرژی زمین یا «ژئوترمال» فعالیت می‌کند، می‌توان ضمن ارائه تصویر دستگاه یا ویدئوی دمو، ویژگی‌های آن را به شکل زیر بیان کرد.

این سیستم که گرمایش مورد نیاز هر خانه را در کلیه فصول به راحتی تامین می‌کند، از بخش‌های زیر تشکیل شده است.

• لوله‌های گرمایشی انتقال دهنده حرارت جاگذاری شده در داخل زمین
• پمپ حرارتی که شامل مبدل انتقال حرارت، سیال ویژه، کمپرسور
• سیستم توزیع گرما که از طریق داکت‌های نصب شده، حرارت را در داخل خانه پخش می‌کند.

بخش ششم: مدل کسب و کار

مدل کسب و کار نحوه اجرای فعالیت و ارائه محصول به بازار با هدف رشدی پایدار را نشان می‌دهد. در اینجا با استفاده از بوم کسب و کار، به شکلی خلاصه، ارزش پیشنهادی، فعالیت‌های کلیدی دسترسی به این ارزش، راه‌های درآمدی و ساختار هزینه‌ای فعالیت مشخص می‌شوند.

بخش هفتم: مقبولیت در بازار

در این بخش کلیه اطلاعات در مورد رشد کسب و کار، میزان فروش فعلی (در صورت وجود) یا پیش‌بینی آن و اهداف مد نظر در راستای فروش بیشتر معرفی می‌شوند. در حقیقت سرمایه‌گذار تمایل دارد مستنداتی را مشاهده کند که در آن، علاقه‌مندی مخاطبان به خرید محصول یا خدمت کاملا مشخص است. به خصوص در زمانی‌که کسب و کارها و رقبای مشابهی در بازار وجود داشته باشد. اگر استارت‌آپ در مرحله رشد و دارای محصولی آماده است، ارائه به سرمایه گذار در قالب داده‌های آماری در اینجا ساده‌تر خواهد بود. اما در کسب و کارهای نوپا، نشان دادن میزان جذابیت در بازار ممکن است چالش برانگیز به نظر آید. برای این منظور باید با بررسی سطح رشد رقبای مشابه در بازار و برجسته کردن تفاوت‌های محصول خود با آن‌ها، موارد را تشریح کرد. این بخش، نقش مهمی در قانع کردن مخاطب در کم ریسک بودن سرمایه‌گذاری و دریافت سود مناسب دارد.

بررسی مثال

پیچ دک اپلیکیشن «Buffer» نمونه‌ای دقیق و قابل بحث در این بخش است. بافر، به مدیریت کلیه شبکه‌های اجتماعی از نظر بازاریابی می‌پردازد. به این شکل که بازاریابی‌های انجام شده کسب و کارها در رسانه‌های اجتماعی مانند فیس‌بوک، لینکدین و سایر موارد را تجزیه و تحلیل می‌کند. این اپلیکیشن در اسلاید مربوط به مقبولیت در بازار که البته پیچ دک طراحی شده در مرحله رشد بود، موارد زیر را همراه نمودارهای مختلف ارائه کرده است.

• ۸۰۰ کاربر با پرداخت حق عضویت روزانه
• ۱۵۰ هزار دلار نرخ درآمد سالانه
• حاشیه سود ۹۷ درصد
• ۵۵۰۰۰ کاربر با نرخ رشد ماهانه ۴۰ درصد
• ۱/۵ میلیون نصب

این آمار که به شکل خلاصه ارائه شد، آمارهای کلیدی موفقیت اپلیکیشن با تاکید بر حاشیه سود بالا و نرخ رشد مطلوب کاربران را کاملا برجسته می‌کند.

بخش هشتم: بررسی رقبا

در این اسلاید، بیشتر به شکل تصویری وضعیت رقبا و عواملی که استارت‌آپ را از دیگران متمایز می‌کند، ارائه می‌دهیم. برای سرمایه‌گذار توجه به ویژگی خاص کسب و کار در مقایسه با دیگران، دورنمای واقعی از وضعیت فعالیت تجاری را مشخص می‌کند. به طور کلی این بخش به چهار موضوع مهم زیر می‌پردازیم.

• داده‌های درآمدی کسب و کار
• فعالیتی که رقبا در آن توانمند هستند.
• فعالیتی که رقبا در آن ضعف دارند.
• چگونه استارت‌آپ می‌تواند شکاف موجود در بازار را پر کند.

بخش نهم: معرفی اعضای اصلی تیم

اطلاعات عمومی اعضای اصلی تیم شامل بنیان‌گذاران، مدیر عامل،اعضای هیئت مدیره و مشاوران همراه با ارائه موفقیت‌های برجسته پیشین و سابقه فعالیت‌های اجرایی آن‌ها به شکل خلاصه می‌تواند قابلیت‌های کسب و کار به سرمایه‌گذار را نشان دهد. در صورتی‌که سابقه مرتبطی در راه‌اندازی کسب و کارهایی با نرخ بازگشت سرمایه بالا وجود دارد، لازم است در این بخش اشاره شود. توصیف این موارد و فعالیت اعضای اصلی در کسب و کار به شکل تیتروار در جذابیت و کسل کننده نبودن معرفی بسیار اهمیت دارد.

بخش دهم: آمار مالی

آمارهای مالی مورد توجه‌ترین بخش برای سرمایه‌گذاران است. این آمار معمولا مواردی مانند رشد پیش‌بینی‌شده برای کسب و کار در سه تا پنج سال آینده، جریان درآمدی، نرخ بازگشت سرمایه، نحوه کسب سود و کلیه جزئیات مالی تشریح شده در طرح کسب و کار است. استفاده از نمودارهای گرافیکی با رنگ های متنوع، جذابیت ارائه طرح را بیشتر خواهد کرد. البته هر چند پیش‌بینی آینده مالی مشکل است، با این حال سرمایه‌گذار انتظار دارد از این طریق دانش مالی و برنامه‌ریزی بنیان‌گذاران را بسنجد.

بخش یازدهم: میزان سرمایه درخواستی

هر ارائه‌ای به درخواست میزان سرمایه مورد نیاز برای فعالیت کسب و کار منتهی می‌شود. بنابراین در این بخش، نیازمندی‌های خود را به سرمایه‌گذار اعلام می‌کنیم و مهم‌تر از همه برنامه و طرح خود را به شکلی واضح برای هزینه کردن سرمایه در استارت‌آپ ارائه می‌دهیم. طی کردن این مسیر به اعتمادسازی و جلب توجه بیشتر سرمایه‌گذار کمک بسیاری می‌کند.

ویژگی اصلی یک Pitch Deck چیست ؟

یک پیچ دک خوب و موفق، با هدف تاثیرگذاری حداکثری بر سرمایه‌گذار، از شش ویژگی مهم بهره می‌برد. اگر می‌خواهید بدانید این شش ويژگی مهم Pitch Deck چیست، با ادامه مطلب همراه ما باشید.

۱. ساختار داستانی مناسبی دارد

در کنار توجه به اجزای اصلی، ترتیب ارائه اطلاعات به اندازه محتوای آن‌ها اهمیت دارد. در حقیقت نکات و موارد ارائه شده در پیچ دک باید به شکلی یکپارچه، داستان کسب و کار را به خوبی بیان کند.

۲. به راحتی قابل درک است

کلیه اطلاعات و آمارهای ارائه شده باید به راحتی قابل درک باشند. به عبارت دیگر، هر اسلاید در پیچ دک به‌گونه‌ای تدوین می‌شود که افراد ناآشنا در زمینه فعالیت نیز، ارتباط خوبی با آن برقرار کنند. بنابراین با حفظ سادگی بیان و دوری از پیچیدگی مطالب، کلیه اطلاعات را با حداقل اصطلاحات فنی ارائه می‌کنیم. در بیشتر موارد ذکر عبارات فنی، نتیجه معکوس دارد.

۳. مخاطب محور است

تمرکز و توضیح بیش از اندازه لازم بر روی راه‌حل و ویژگی‌های محصول می‌تواند مخاطب را خسته کند. هر چند توصیف جزئی‌تر این موارد ممکن است برای بنیان‌گذاران استارت‌آپ وسوسه‌انگیز باشد، با این حال بهتر است تنها به نکته اصلی بپردازیم. توجه بیشتر به نیاز مخاطب و اینکه محصول مورد نظر، چگونه در بهبود و رفع آن موثر است، جذابیت بالاتری برای سرمایه‌گذار دارد و ارتباط وی با طرح را ساده‌تر می‌کند.

۴. تصاویری جذاب دارد

هر چند ارائه آمار و اطلاعات در قالب متن اهمیت ویژه خود را دارد، با این حال ترکیب آن با تصاویر جذاب از محصول یا نمودارهای گرافیکی، سرمایه‌گذار را به طرح علاقه‌مندتر می‌کند. از آنجا که مغز انسان تصاویر را سریع‌تر و راحت‌تر از متن پردازش می‌کند، ساخت اسلایدهایی مبتنی بر جذابیت بصری بیشتر، ارتباط فرد و میزان درگیر شدن او با بحث را افزایش خواهد داد.

۵. بخش مقبولیت در بازار در آن برجسته‌تر است

بهترین پیچ دک‌ها، ارائه بسیار مناسبی در بخش مقبولیت محصول در بازار دارند. زیرا هیچ چیز به اندازه مشاهده داده‌های واقعی از تعداد مشتریانی که از محصول یا خدمت استفاده می‌کنند، برای سرمایه‌گذار جذاب نیست.

۶. به شکلی صادقانه رشد کسب و کار را تشریح می‌کند

برای هر سرمایه‌گذار، فعالیت بر روی یک کسب و کار با رشد تصاعدی، محصولی پر رونق و مقبول در بازار، تعامل سالم با کاربران و بازدهی بالا در اولویت قرار دارد. در حقیقت علی رغم اینکه آن‌ها افرادی با قابلیت پذیرش ریسک بالا هستند، با این حال انتظارات زیادی از بازگشت مقبول سرمایه خود در نظر می‌گیرند.

جمع‌بندی پایانی

پیچ دک، ابزاری عالی برای تعامل بین بنیان‌گذاران و سرمایه‌گذاران در جهت ارزیابی فرصت‌های تجاری مشترک است. این وسیله، به مدیران استارت‌آپ‌ها اجازه می‌دهد تا داستان فعالیت خود را به شکلی جامع و در عین حال خلاصه بیان کنند. علاوه بر این، سرمایه‌گذاران نیز می‌توانند به این روش با کسب و کار آشنایی کاملی پیدا کنند. در این مطلب از مجله فرادرس تلاش شد با تشریح کامل اینکه Pitch Deck چیست، دلایل طراحی و اجزای اصلی تشکیل دهنده پیچ دک مورد بررسی قرار گیرد. توجه به نکات ارائه شده می‌تواند کلیدی برای بهترین ارائه به سرمایه گذار و قدم گذاشتن به مرحله بعدی تعامل با وی باشد.